产业用纺织品行业渠道突破难 ——延伸服务创造新利润点

产业用企业所生产的产品往往属于中间产品，这就意味着，这些企业所面对的客户往往并不是普通消费者，而是下游订货商，甚至是一个行业。因此，也就形成了该行业在销售渠道方面和服装家纺等行业最大的不同。那么，这种不同给行业带来了哪些特殊的困惑呢?

　　有专家认为，产业用行业没有品牌，缺少影响力，又不是最终产品，也就很难享有渠道话语权，甚至进入不了市场。因为产业用纺织品处在产业链的中端，所以被下游应用领域强势控制着渠道，这就造成即使我们有获得国际认可的高端医疗用纺织品，也可能因多种原因难以进入国内市场。汽车用纺织品作为汽车零配件，其价值仅占总车的4%左右，但主机厂五花八门的技术要求和标准，令我们企业只能疲于为“上帝”定制服务。

　　多重制约渠道突破难

　　李陵申的话点破了这一行业在销售渠道方面的尴尬，作为终端产品的中间材料，产业用纺织品必须满足最终产品的结构特征、性能需求和成本制约，企业经营往往受制于配套产品的市场行为。特别是受到行业壁垒、技术壁垒、市场准入壁垒等现实问题的影响，许多产品其自身难以形成独立的品牌，难以打开国内外市场，只能为终端品牌代工，致使大多数企业目前仍处于价值链的低端，这与技术纺织品的高附加值特征相悖。

　　在这里，我们仍以汽车用纺织品为例，人们会关注汽车品牌，会想去了解发动机的生产地点和各项性能，但安全带、汽车内饰的材质恐怕鲜有问津者，殊不知欧美国家已经对这些材料做出了强制性要求，即100%可回收可降解。关注的人少了，这一行业的发展速度自然会慢一些。

　　同时，我们还看到，下游企业购买相关设备向上游延伸、外商凭借自身软硬件实力向行业内进军，行业外资金看到市场空间后的纷纷加入等，也都进一步挤占了市场空间，当然，这些市场行为对提高行业整体实力是大有裨益的，但如果站在单个企业的角度来看，恐怕又是另一番光景。

　　烟台泰和新材料股份有限公司销售部部长王中平认为，销售渠道的概念比较宽泛，他没有从下游企业是否给他们带来困扰来谈，而是从这两年各项要素成本普涨、低端产品带给他们的冲击阐述了他对于“渠道问题”的理解。应该说，王中平的看法也有道理，但是，烟台泰和所生产的芳纶系列产品属于高新技术产品的范畴，因此，他们没有向下游延伸制造终端产品以获取更多利润，换句话说，因为技术实力上的保障，烟台泰和才没有过多地被终端厂商、成本问题等所困扰，但这样的企业在业内毕竟不多。

　　延伸服务创造新利润点

　　起步于上世纪50年代的产业用纺织品行业走到现在，为顾客提供满意的产品已经不是业内企业的唯一竞争力核心，未来产业用企业应该整合资金、技术、经验等先期优势，向上、下游纵深发展成为了不少企业不约而同的选择。有企业代表向记者表示，单纯做卷材卖给下游的经营方式已经挣不到几个钱，如果自己做终端产品利润空间会大很多。

　　“随着生活节奏的加快，越来越多的消费者在购买材料时需要一站式服务，也就是在最短的时间采购到最好的材料，最快完成整个装修施工，这一点就告诉我们，产业用企业形成一条龙服务既方便了客户，也为自己带来了收益，一箭双雕。”浙江蓝天海纺织服饰科技有限公司销售部经理肖途分析道。

　　针对目前行业里出现的这一现状，中国工程院院士姚穆认为，产业用纺织品生产企业在系统工程的整个产业链中，处在中间阶段，要向前延伸，做出改进;向后延伸，做好服务，这样才会有稳定的市场空间和稳定的生产系统。“袋式除尘设备造价低、除尘效率高，但是与电除尘相比也存在能耗高、保养费用昂贵等问题，所以袋式除尘生产企业应当尽早转变观念，从最终用户的实际出发，才能更符合市场的需求。”姚穆说。“另外，目前我国产业用纺织品生产企业对后道加工、最终产品的使用，对相应的法规和标准并不熟悉，对后道在新时期中出现的问题和必须解决的问题并不熟悉，这也值得已经或正在考虑向下游延伸的业内企业值得注意和思考。”

　　应该说，商业的本质是一种服务，从这个意义上讲，每个企业创造的不是利润而是客户，因此，产业用纺织品企业应该潜心研究自己可以对顾客提供什么样的产品和服务，可以为顾客创造什么样的价值，通过差异化取胜。